顶级销售员口才成交术

第一章 会说话，得订单——缺乏口才注定做不好销售

口才，即说话的才能。常言道“一言知其贤愚”。就是说一个人的思想、知识、性格、气质等素质，通过他的口才就能够知道了。在日常生活中，大家常说“以貌取人”，其实更多的时候是“以言取人”。

同样，对于销售员来讲，其口才的重要性就不再多说了。俗话说得好，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”由此可见，一名出色的销售人员一定要有出色的口才。因为只有出色的口才，才能够让顾客感受到你的魅力，才会心甘情愿的购买你的产品。

口才对于销售工作的重要性/3

赞美是获得客户好感的“必杀技”/6

从客户的兴趣入手，成交就会变得容易/9

会说还要懂得“1=250”定律/12

与客户闲谈也有技巧/15

销售谈话的百分比——听65%，问20%，说15%/18

说“我们”比说“我”的效果好/21

不要忽视非语言的沟通手段/23

“能说会道”是修炼的结果/27

第二章 唱好销售的“第一出戏”——约访客户的口才

销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是要了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，他还会觉得对你有所亏欠的话，那你就向成功迈进了一步。

约访客户必须要有创意/35

约访前应做好准备/38

给客户传递极具吸引力的产品信息/41

冷场时要善于找话题/43

电话约访客户巧过秘书关/45

约访时不忘尊重客户/48

电话约访要掌握娴熟的语言技巧/50

第三章 开口是金，5秒打动客户心——与众不同的开场白

在你想以情动人之前，自己心中一定要先充满感情；在你想催人泪下之前，自己必须先信服；要使他人相信，自己就必须先相信。在你和客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须抱以满怀的热情。

好的开场白是成功的一半/57

批评客户的开场白不能说/60

谨防自杀式开场白/62

富有吸引力的开场白/65

激发好奇心式开场白/67

热情洋溢的开场白/69

优秀销售员常用的开场白/71

第四章 让客户和你的产品“谈恋爱”——介绍产品的口才

当销售员在面对客户时，不妨做“老实人”，有技巧地将产品的缺陷暴露出来。然而，这种策略的应用，会为你取得客户的更多信任，从而提高成交的几率。但要注意，在运用些策略是有前提的，那就是暴露给客户的产品缺点一定要是属于“瑕不掩瑜”的情况。如果其产品缺陷就是客户所忌讳的话，那简直就如同撞在了枪口上，自然你就不会有好的销售业绩了。

对产品始终保持信心/77

销售员都应是自己产品的专家/79

介绍产品时要突出卖点/82

不一定非要掩饰产品的缺点/86

用具体利益向客户介绍产品/88

巧妙介绍客户认为“无所谓”的产品/90

夸大产品功能最终会失去客户/93

巧借第三方的嘴给自己“加分”/96

第五章 不要让价格成为销售的障碍——讨价还价的口才

无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。俗话说：“买的没有卖的精。”但是，现实中的客户有时比销售员更有耐心和定力。并且，由于同类产品很多，同行竞争也很多，客户是有许多选择的，所以当销售员遇到这样的客户时，通常会沉不住气。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。

报价说出口，客户转身走/101

购买数量多，客户要求降价/104

客户已经来过几次，但因价格原因迟迟没买/107

客户认可产品，却不认同价格/110

价格谈判中说“不”的艺术/114

与客户谈判中的“应声虫”策略/116

……

第六章 其实，让客户说“是"并不难——处理客户异议的口才

第七章 每位客户都有自己的软助——应对难缠客户的口才

第八章 把话说出去，把钱收回来——促成交易的口才

第九章 祸从口出，有些话绝对不能对客户说——销售的语言禁忌

第十章 好心态，好口才——打好销售口才的心理基础

参考文献/258